Formação de actualização/aperfeiçoamento

1 Introdução à negociação
• Aspetos fundamentais da negociação
• Estilos de negociação
• Tipos de negociação (negociação de parcerias win-win, negociação entre adversários win-loose)
• Tipos de negociadores
• Estratégias
• Tácticas
• Comunicação
• Linguagem
• Assertividade
• Local da negociação
• Momento do início da negociação
2 Fases da Negociação
Fase da Pré-negociação
• Identificação do negociador(es)
• Estabelecimento de regras (caso exista uma equipa de negociação)
• Existência de um líder
• Definição do local da negociação
• Pesquisa e preparação da informação
• Fixação de objectivos, estratégias e tácticas
Fase da Negociação
• Técnicas de negociação
• Comportamento na negociação
Pós-negociação
• Conclusão e formalização do acordo
• Implementação do acordo
3 O perfil do negociador
• Tipos de negociadores e estilos de negociação
• O mito do negociador nato
• Como desenvolver competências negociais
• Auto-diagnóstico e avaliação
4 Comunicação
Formas de concepção das mensagens
• Ajustar a linguagem ao objectivo da informação
• Formatação do documento
• Destinatários diretos e indiretos do documento
• Formas de arquivo
• Identificação do suporte gráfico mais adequado para a divulgação da mensagem
Expressão oral
• Mensagem
• Conteúdos e língua (nativa, de negócios, regionalismos)
• Linguagem corporal
• Estilos de comunicação (autocrática, directiva, motivadora, integradora)
Técnicas facilitadoras da comunicação, do relacionamento interpessoal e da gestão da relação
• Rigor/objectividade
• Eficácia e assertividade
• Empatia e disponibilidade
• Capacidade de delegar, acompanhar e controlar
• Recolher contributos de todos
• Resolução de conflitos e de situações de ansiedade
5 Técnicas de fecho do negócio
• Preparação de fecho
• O acordo
• Acompanhamento (curto, médio e longo-prazo)

Conceitos da função de Vendedor
• A função das vendas e o papel do vendedor
• Vendedor 360º
• Auto-avaliação
A comunicação no contexto das vendas
• Comunicação e escuta ativa
• Elimine o ruído
• Técnica das perguntas
• Criar rapport
• Captar a atenção
O cliente
• Tipos de clientes
• Processo de decisão de compra
• A venda em 12 passos
• Medição da satisfação e gestão de expetativas
Técnicas de venda
• Planificação
• Prospeção
• “Discurso de estádio”
• Contacto telefónico
• A 1ª reunião
• As necessidades do cliente
• O preço
• Ultrapassar objeções
• Negociação
• Fecho da venda

. Introdução aos conceitos de Comunicação, Equipa de Trabalho, Cliente
Interno, Comportamento e Processo
. A importância da satisfação do cliente
. Prevenção da reclamação
. Reparação da reclamação
. Obstáculos e requisitos para uma política de reclamações
. Tratamento das reclamações

1 Gestão de conflito como parte integrante de um processo de negociação presente no contexto profissional e pessoal
2 A natureza, as causas e as diferentes expressões do conflito
3 Diferentes fases/etapas de um conflito e as suas consequências
4 Modelos e ferramentas de gestão e resolução de conflitos
5 Cenários potenciais de negociação face a um conflito
6 Partes interessadas e influenciadoras num processo de negociação e variáveis que determinam a eficácia da negociação
7 Diferentes estilos de negociação, comunicação e prevenção aplicáveis a exemplos práticos no mundo Organizacional
8 Conceitos básicos do processo de Negociação, Negociações Competitivas e Colaborativas
9 Preparação e Estratégia de Negociação
10 Táticas negociais
11 Realização de Casos de prática de negociação e de resolução de conflitos

1 Construir os fundamentos de uma negociação comercial
2 Negociar eficazmente
3 Relação – o cerne de uma negociação bem sucedida
4 Lista de verificação da negociação comercial

1 Potenciar os seus recursos como orador
• Gerir a ansiedade inicial e as tensões que bloqueiam a comunicação nas apresentações em público.
• Identificar e otimizar as suas características pessoais personalizando a exposição.
• Utilizar e harmonizar os recursos pessoais: a voz, o olhar, os gestos, a postura e a movimentação.
2 Saber apresentar as suas ideias com clareza
• Identificar o contexto da apresentação: ter em conta o público, o objetivo e a situação.
• Utilizar o discurso persuasivo, de acordo com:
o os critérios para organizar o discurso;
o ter em conta os momentos chave;
o desenvolver a ideia, distinguindo o essencial do acessório.
• Dominar os recursos de apoio às exposições
• Planificar e gerir o tempo de forma eficaz.
3 Falar em público
• Como iniciar a apresentação.
• Controlar a sua imagem: a importância das primeiras impressões.
• A importância da congruência em comunicação: a comunicação verbal e não-verbal.
• Estar perante o grupo e lidar com o imprevisto.
• A mobilização rápida das ideias.
• Utilizar ferramentas de comunicação eficazes.
• Comunicar para persuadir: adotar uma linguagem e postura persuasiva.
4 Gerir a interação com a audiência
• Criar o interesse e manter a atenção do grupo.
• Gerir eficazmente as questões colocadas durante a apresentação.
• Adotar uma estratégia adequada em situação de conflito: fenómenos de grupo.
• Fazer face a situações difíceis: objeções, agressividade ou indiferença.
• Lançar o debate no final da apresentação.
5 Apresentações Dinâmicas com PREZI
• Princípios Básicos
• Design Prezi
• Criação de Apresentação

1. CRIAR O NEGÓCIO
• O mercado imobiliário português
• O que é a mediação imobiliária?
• O regime jurídico: a Lei n.º 15/2013, de 8 de Fevereiro
• Fundamentos do direito imobiliário: actos e contratos
• Principais obrigações
2. INICIAR A ACTIVIDADE
• Formação de equipas: a questão dos recursos humanos
• Angariação de imóveis
• Técnicas comerciais
• Negociação imobiliária