Técnicas de Vendas e Negociação
Objetivos Específicos
Conteúdo Programático
Sessões e Ações de Formação
Objetivos Específicos
– Identificar os estilos de influência.
– Influenciar de forma construtiva, contornando atitudes defensivas e bloqueadoras.
– Apresentar pontos de vista polémicos e defender as suas ideias.
– Utilizar técnicas de argumentação em diferentes contextos profissionais.
– Aplicar técnicas de negociação.
Conteúdo Programático
1. O que é Negociar.
o Qualidades de um bom negociador.
o Métodos de negociação.
o Objetivos, limites e níveis de exigência.
o Emoção ou racionalidade.
o As perguntas: Técnicas de abordagem e de controlo de diálogo.
o Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões.
o Argumentação positiva e argumentos de pressão.
2. A comunicação na negociação (Role Play).
o Programação Neuro Linguística (PNL).
o Técnica da PNL – aplicadas à Negociação.
o Como interpretar a expressão facial de um Fornecedor.
o Como interpretar a linguagem corporal.
o A Importância da Perceção.
o Rapport.
o Sincronização (não verbal e verbal).
o Tipos de Comunicação.
o Conhecendo o outro lado.
o Conhecer a própria oferta.
o A preparação antecipada.
o Prevendo imprevistos e impasses.
o Frases de negociação.
o Fecho dos acordos rentáveis.
o Os acordos difíceis.
o Controlo das tácitas de negociação.
3. Desenvolvimento da negociação (Role Play).
o Preparação da reunião/negociação.
o Apresentação da proposta.
o Desenvolvimento da reunião/negociação.
4. Fecho da negociação (Role Play).
5. Negociação Avançada.
o Criando um estilo próprio de negociação.
o O estilo Harvard de negociação.
o Fatores que tornam uma negociação difícil.
o Negociação com interlocutores internacionais.
Negociação e processo de decisão.