Técnicas de Vendas e Negociação
Objetivos Específicos
Conteúdo Programático
Sessões e Ações de Formação
Objetivos Específicos
– Identificar os estilos de influência.
– Influenciar de forma construtiva, contornando atitudes defensivas e bloqueadoras.
– Apresentar pontos de vista polémicos e defender as suas ideias.
– Utilizar técnicas de argumentação em diferentes contextos profissionais.
– Aplicar técnicas de negociação.
Conteúdo Programático
– O que é Negociar.
1. Qualidades de um bom negociador.
2. Métodos de negociação.
3. Objetivos, limites e níveis de exigência.
4. Emoção ou racionalidade.
5. As perguntas: Técnicas de abordagem e de controlo de diálogo.
6. Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões.
7. Argumentação positiva e argumentos de pressão.
– A comunicação na negociação.
1. Programação Neuro Linguística (PNL).
2. Técnica da PNL – aplicadas à Negociação.
3. Como interpretar a expressão facial de um Fornecedor.
4. Como interpretar a linguagem corporal.
5. A Importância da Perceção.
6. Rapport.
7. Sincronização (não verbal e verbal).
8. Tipos de Comunicação.
9. Conhecendo o outro lado.
10. Conhecer a própria oferta.
11. A preparação antecipada.
12. Prevendo imprevistos e impasses.
13. Frases de negociação.
14. Fecho dos acordos rentáveis.
15. Os acordos difíceis.
16. Controlo das tácitas de negociação.
– Desenvolvimento da negociação.
1. Preparação da reunião/negociação.
2. Apresentação da proposta.
3. Desenvolvimento da reunião/negociação.
– Fecho da negociação.
– Negociação Avançada.
1. Criando um estilo próprio de negociação.
2. O estilo Harvard de negociação.
3. Fatores que tornam uma negociação difícil.
4. Negociação com interlocutores internacionais.
5. Negociação e processo de decisão.