Técnicas de Vendas e Gestão Comercial
Enquadramento
Objetivos Gerais
Objetivos Específicos
Conteúdo Programático
Metodologia
Avaliação
Certificação
Recursos e Materiais
Sessões e Ações de Formação
Enquadramento
Em Portugal, atualmente, as empresas independentemente do setor de atividade em que se localizam, apresentam uma necessidade constante de adaptação à exigência dos clientes. A par do desenvolvimento tecnológico e das novas ferramentas de comunicação, a capacidade de acompanhar o cliente é vista cada vez mais como o fator chave para o sucesso na venda.
A necessidade de ter a satisfação dos clientes externos implica reposicionamentos estratégicos e investimentos em produtos cada vez mais sofisticados em termos de tecnologia, suportados frequentemente em recursos disponíveis cada vez mais diminutos. O acesso cada vez mais facilitado à informação a um nível global, integra, com os fatores antes referidos um conjunto de fatores estruturantes que obriga a que todo o canal comercial esteja devidamente preparado para que haja uma efetiva relação de ganho mútuo com o mercado alvo, com os seus clientes, o que obriga à aquisição de novas competências pela força de vendas.
Objetivos
Compreender a dinâmica da função comercial nas empresas e condições prévias para a sua rentabilização ajustada a objetivos de atividade.
Objetivos Específicos
• Apresentar a função comercial nas empresas;
• Distinguir os diferentes tipos de profissionais na função comercial;
• Identificar as principais competências e traços de personalidade dos Vendedores;
• Indicar o contributo do estudo do comportamento do consumidor na definição da estratégia comercial;
• Reconhecer a necessidade de liderança e coordenação de equipas comerciais na obtenção de resultados de vendas;
• Explicar a complexidade do processo de venda;
• Distinguir os diferentes tipos de clientes e os diferentes tipos de venda;
• Descrever os processos de pré e pós-venda.
Conteúdo Programático
Módulo I – Teoria das Vendas: o Vendedor
Características e funções dos vendedores na atividade comercial
O perfil do vendedor: traços de personalidade e competências
Tipos de vendedores
O potencial comercial do vendedor
Módulo II – O Cliente no Processo de Venda
Segmentação e categorização do cliente
Satisfação e fidelização do cliente
O pós-venda: essencial ou secundário?
Módulo III – Técnicas e Modelos de Vendas
Os ciclos de venda do vendedor e do cliente
Técnicas de vendas
Vendas baseadas em dados
Previsões de vendas
Módulo IV – Gestão de Reclamações em Vendas
Os ciclos de venda do vendedor e do cliente
Técnicas de gestão de reclamações
Resolução de reclamações em diferentes canais
E quando uma reclamação é uma oportunidade?
Módulo V – A Importância da Comunicação na Área das Vendas
Comunicação em vendas
As premissas da comunicação
. Comunicação verbal
. Comunicação não verbal
A comunicação em conflito/reclamação
Metodologia
O curso foi concebido e organizado para se desenvolver à distância, através de autoaprendizagem e de sessões online, com recurso a uma plataforma de e-learning.
O curso em questão encontra-se dividido por módulos e está de acordo com as especificações e os standards de e-learning. Além disso, estará sempre disponível, podendo o formando aceder aos seus conteúdos a qualquer hora e em qualquer lugar, de acordo com a sua disponibilidade, não necessitando, por isso, de interromper o seu horário de trabalho normal.
Os módulos do curso são disponibilizados, na sua totalidade, na plataforma e-learning Webstudy. Ao formando é, assim, possível frequentar o curso desde o dia em que tem início até ao último dia de formação.
O uso de soluções tecnológicas de e-learning permite que a formação se faça em:
• Formação Síncrona (sessões online) através do chat/videoconferência, que se encontra na plataforma e-learning Webstudy. Esta modalidade tem a vantagem de se poderem realizar sessões em tempo real, seja qual for o local em que o formando se encontre no momento. Nestas sessões o formando poderá formular todas as questões e esclarecer quaisquer dúvidas com o seu formador e, também, se achar útil, realizar uma aprendizagem colaborativa em grupo, trocando informações e fazendo trabalhos de grupo com outros formandos.
• Formação Assíncrona através de e-mail, telefone, fóruns e trabalhos/testes. Esta modalidade facilita ao formando estudar quando e sempre que quer ou precisa, quer esteja no seu local de trabalho ou em sua casa, sem necessidade de se deslocar. O formando fará uma aprendizagem individual através de textos, baterias de exercícios práticos e estudo de casos, podendo, caso necessite, formular questões ao formador (seja por e-mail ou via telefone) e obter o respetivo feedback num curto espaço de tempo.
Certificação
Todos os formandos que atingirem os objetivos pedagógicos definidos para o curso que frequentaram, obterão um Certificado de Formação Profissional que será emitido através da Plataforma SIGO (GEPE – Ministério da Educação), tal como previsto na Portaria nº 474/2010, de 8 de julho. O Certificado será, posteriormente, enviado pelos CTT – Correios de Portugal, num prazo máximo de 30 dias úteis, após lançamento da nota do curso na pauta de avaliação final.