Negociação para a Excelência
Objetivos Específicos
Conteúdo Programático
Metodologia
Avaliação
Certificação
Sessões e Ações de Formação
Objetivos Específicos
Utilizar o conceito de ganho mútuo no exercício da negociação. Definir uma estratégia correta em cada processo de negociação. Conhecer o poder no exercício da negociação. Identificar a estratégia de negociação adequada aos diferentes contextos. Enumerar e demonstrar as técnicas de fecho comuns
Conteúdo Programático
Abordagens e estilos de negociação
Exercício inicial de negociação, definição de estilo pessoal
Os dois estilos: negociadores agressivos, negociadores assertivos
Explicar o conceito de Ganho Mútuo e porque deve ser utilizado
Atitudes e sugestões de Ganho Mútuo e porque deve ser promovido
Listar as posições de poder que ambas as partes trazem consigo para a mesa de negociações
Demonstrar a técnica para estabelecer posições ideais, realistas e de recurso
Citar cinco táticas utilizadas por negociadores e descrever como lidar com elas
Descrever as situações em que se deve abandonar um negócio
A diferença entre necessidades e desejos
A diferença entre necessidades implícitas e explícitas
Como tornar uma necessidade implícita em explícita
Técnicas avançadas de questionar / escutar
Técnicas para vencer objeções
Apontar os elementos do processo de negociação na sequência correta
Listar elementos disponíveis para inclusão numa proposta que poderiam acrescentar valor à mesma
A negociação como oportunidade de resolução construtiva de conflitos
Exercício final de negociação
Resumo e revisão dos objetivos individuais para o programa
Metodologia
A formação assenta nos métodos expositivo, interrogativo e ativo, recorrendo à experiência dos formandos e a exercícios práticos
Certificação
Para efeitos de certificação, são considerados com aproveitamento os formandos que cumpram cumulativamente, 90% de assiduidade da formação e o critério da Avaliação da Ação.